Jak sprzedawać dużo i z marżą – pricing.

Dla gamy do kilkudziesięciu artykułów, nie ma praktycznie żadnego problemu z ręcznym zarządzaniem cenami. Ale już dla gamy kilkuset pozycji lub większej, czas obsługi tego procesu uzasadnia już chociażby częściową automatyzację.

Pierwszym problemem, który trzeba rozwiązać, są zmiany cen zakupów. Marża może gwałtowanie obniżyć się wkrótce po nowej większej dostawie, o ile nie zostaną zmienione ceny dla klientów.

Dlatego pricing zaczynamy od zapewnienia kontroli bieżącej wartości każdego artykułu. Wykonuje się to w oparciu o kalkulację cen i ilości w dostawie, oraz wartości i ilości przed dostawą towarów – dla każdej pozycji z osobna.

Średnia cena nabycia po dostawie = ((ilość w dostawie*cena nabycia w dostawie) + (ilość przed dostawą*średnia cena nabycia przed dostawą))/ilość po dostawie

 

Przykład:

Przed dostawą na magazynie znajdowało się 10 szt. Telewizorów Artykułów o średniej wartości 1000 zł sztuka. Wartość zapasu przed dostawą wynosił 10000 zł.

W najbliższej dostawie przyjechało 5 telewizorów w cenie nabycia 1100 zł.

Nowa średnia cena po dostawie = ((5*1100 zł))+(10*100 zł))/(5+10) = (5500+10000)/15 = 1033,33 zł

Jeżeli system informatyczny sklepu wylicza automatycznie aktualne ceny zakupu w oparciu o opisany wyżej model średniej ceny, pozostaje ustalić czy dany artykuł ma mieć cenę związaną z marżą czy też marża może zwiększać się/zmniejszać z każdą dostawą w innych cenach.

Odpowiedź na to pytanie, jest dopiero pierwszym krokiem dobrze wykonanego pricingu. Ponieważ pricing jako metoda zarządzania dużą ilością cen, musi być uwzględniać:

·         Konkurencyjność cen

·         Rozpoznawalność cen

·         Realizację oczekiwanych marż.

Bez względu na model, związania lub nie związania ceny sprzedaży z ceną zakupu, konieczne będzie podzielenie gamy na kategorie. W sklepie pozostanie pewna część gamy, która ze względu na rywalizację konkurencyjną, będzie musiała podlegać bezpośredniej kontroli cen przez kierownictwo firmy. Ta część gamy nie będzie podlegała automatycznemu procesowi pricingu.

Pozostała część gamy powinna być zbadana pod kątem poziomów sprzedaży i cen w przeszłości. Jeżeli można dotrzeć do danych historycznych nawet z przed kilku lat, otwiera się obszar ogromnych możliwości. Ponieważ jest możliwe zbadanie jak w praktyce klienci reagowali na zmiany cen.

W oparciu o analizę dużych zbiorów danych historycznych,  prawidłowo przeprowadzony pricing powinien dostarczać odpowiedzi na proste trzy pytania:

  • Ilu klientów akceptowało poszczególne poziomy cen.
  • Jaka  w związku z tym cena będzie optymalna pod kątem iloczynu ilości transakcji i marży kwotowej wygenerowanej dla danego artykułu.
  • Czy uzyskana w ten sposób cena nie odbiega w negatywny sposób od cen konkurencji. W razie konieczności dokonujemy tutaj korekt.

Tak wyliczona optymalna cena powinna być zgodna z przyjętym w Państwa Przedsiębiorstwie, standardem wizerunkowym cen.

Chodzi o to, że jeżeli wyliczona przez system cena będzie wynosiła np. 4000,02 zł – to taka cena może być niezrozumiała dla klientów.

Dlatego osoba przeprowadzająca pricing powinna zdefiniować i wprowadzić do systemu jakie są kryteria zaokrąglania cen do określonych zakończeń. A także przyjąć wyrażone procentowo graniczne odchylenie pomiędzy wyliczoną optymalną ceną a kryteriami zaokrąglenia.

Kolejnym krokiem powinna być prognoza marży procentowej oraz kwotowej dla całej gamy produktów, po zmianie cen zgodnie z pricingiem.

Jeżeli wyniki prognozy zostaną zaakceptowane, należy zaplanować harmonogram zmian cen. Jest to dość obszerny i bardzo istotny obszar, ze względu na relacje z klientami oraz pomiary efektywności pricingu w kolejnych etapach wdrażania.

Na koniec niezbędny element – czyli kontrola. Każda kolejna grupa artykułów, dla której w danym etapie wdrażany jest pricing wymaga szczególnego monitorowania. Po pierwsze – jaki jest oddźwięk wśród klientów sklepu. Po drugie jak zmienia się sprzedaż w odniesieniu do sprzedanej ilości sztuk. Po trzecie jak zmienia się marżą procentowa i kwotowa na tej grupie produktów.

Spis wszystkich artykułów

Bezpłatny newsletter

Zapoznałem się z treścią zgody na przetwarzanie danych osobowych i oświadczam zgodnie z jej brzmieniem

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *