Jak obniżyć koszty i nie stracić obrotów

„Przejedzony wynik” – tak można nazwać wielki sukces w sprzedaży, który nie przełożył się na wynik finansowy. Nie zawsze winna jest niska marża. Czasem zwiększony wysiłek organizacji związany jest ze zwiększonymi wydatkami eksploatacyjnymi, marketingowymi i personalnymi. Jak w takim razie obniżyć koszty, żeby nie stracić obrotów?
W dużym uproszczeniu, można podzielić koszty na dwie kategorie – te związane bezpośrednio z wygenerowaniem sprzedaży i pozostałe. I od tych drugich zacznijmy omawianie możliwych działań.

1. Koszty nie związane z procesem sprzedaży.

Zaczynamy od największych pozycji: nieruchomości, energia, usługi zewnętrzne. Jednocześnie przeprowadzamy trojakiego rodzaju działania:
• Renegocjacja umów.
• Poszukiwanie innych partnerów.
• Oszczędności w zakresie skali wykorzystywania (rezygnacja z części wynajmowanego obszaru, energooszczędne rozwiązania, ograniczenie wykorzystania usług zewnętrznych)

Następnie przechodzimy do pomniejszych pozycji kosztowych – często może się okazać, że tutaj oszczędności mogą sięgać kilkudziesięciu procent w odniesieniu do poprzedniego roku. A z części wydatków można całkowicie zrezygnować. „Magia” niewielkich kwot, polega na tym, że gdy dodamy do siebie te drobne oszczędności….. – wyjdzie nam spora suma.

2. Koszty związane bezpośrednio ze sprzedażą.

Często największe oszczędności można poczynić właśnie w tym zakresie. Wymaga to jednak odważnego przyjrzenia się faktom, i zakwestionowania tego co wydawałoby się oczywiste.

Reklama. O ile firma prowadzi kampanię reklamową w socialmedia i mierzy tzw. współczynniki konwersji – sprawa jest prosta. O wiele trudniej zbadać skuteczność reklamy, gdy mamy do czynienia z tradycyjnymi nośnikami (telewizja, bilbordy, radio, prasa itd.). Zwłaszcza, gdy jeden produkt lub usługa reklamowane są jednocześnie za pomocą kilku kanałów. Redukcję kosztów reklamy najlepiej przeprowadzić w oparciu o porównywanie wyników sprzedaży przed, w trakcie oraz po kampanii prowadzonej za pomocą danego nośnika. Jeżeli ten sam nośnik nie sprawdza się w przypadku kilku kampanii, różnych usług/towarów – kwalifikuje się do zredukowania.

Koszty dostawy. Istotne zwłaszcza w przypadku, gdy rozmiary lub masa ładunku wpływają istotnie na cenę. Ale również w przypadku sprzedaży drobnicowej. Duże rabaty w firmach spedycyjnych potrafią zaważyć na rentowności w sytuacji, gdy cena towaru z dostawą jest polem agresywnej rywalizacji konkurencyjnej.

Opakowania. Wpływają zarówno na doznania klientów, jak i bezpieczeństwo towaru w transporcie. Wcale nie muszą być drogie. Wybór jest na szczęście znaczny – można znaleźć na rynku kreatywne rozwiązania, które spełnią wszystkie wymagania, a jednocześnie nie będą kosztowne. Ten rynek intensywnie się rozwija, dlatego korzystne jest przeprowadzanie okresowego przeglądu dostępnych ofert.

Utrzymanie i obsługa zapasu. Najtrudniej pracować przy małej skali obrotu i niskim poziomie zapasu. Ryzyko nadmiernego zapasu lub braków jest wtedy wysokie. Duża liczba transakcji i duża liczba zamówień amortyzują w znacznym stopniu rozmaite wahania. Ale w dla większej skali działania istnieje niebezpieczeństwo, że suma drobnych błędów będzie bardzo kosztowna. Dlatego bez względu na poziom obrotu, wielkość i jakość zapasu muszą być przedmiotem stałego monitorowania.

3. Koszty personelu.

To osobna kategoria, która może dotyczyć zarówno handlowców, jak i pracowników tzw. zaplecza. Dlatego koszty personelu mogą być zarówno kosztami zmiennymi jak i stałymi.

Po pierwsze warto przyjrzeć się pracownikom, dla których zmiany mogą być korzystme. Np. można sprawdzić, czy cześć managerów w firmie, mogłaby przejść na system kontraktów managerskich. Być może taka zmiana, byłaby opłacalna dla obydwu stron. Zwłaszcza, jeżeli poza pracą na etacie, prowadzą swoją działalność gospodarczą.

Po drugie sezonowość – nawet wysoko wykwalifikowaną kadrę można zatrudniać w krótkim okresie czasu z korzyścią dla pracownika i firmy. Poważne projekty, które wymagają specjalistycznej wiedzy można przeprowadzać w lecie – wtedy pracownicy naukowi nie mają zajęć na uczelniach, i mogą wziąć udział w tego rodzaju przedsięwzięciach.

Po trzecie outsourcing procesów. Nie tylko usługi księgowe czy marketingowe można zlecać firmom zewnętrznym. Dobre relacje z firmami z tej samej branży umożliwiają zatrudnienie ich jako podwykonawców przy realizacji ambitnych zleceń.

Po czwarte rekrutacja wewnętrzna. Dotyczy zarówno promocji na wyższe stanowiska jak i rotacji pomiędzy stanowiskami w firmie. Poza oczywistymi korzyściami, takimi jak mniejsze ryzyko, czy wzrost motywacji – jest też formą zmniejszania zatrudnienia. Zwłaszcza jeżeli na miejsce pracownika powołanego do innych zadań – nie odtwarza się etatu.

Po piąte premiowanie. Świetnie motywuje gdy wyniki są dobre. Demotywuje, gdy są słabe – działają wtedy jak oglądanie witryny z ciastami przez pancerną szybę. Dlatego w chwili gdy cele w długie perspektywie czasu są nieosiągalne – warto zmienić system premiowania.

Spis wszystkich artykułów

Bezpłatny newsletter

Zapoznałem się z treścią zgody na przetwarzanie danych osobowych i oświadczam zgodnie z jej brzmieniem

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *