11 maja 2018

Optymalizacja poziomu cen (pricing)

Oczywiście najlepszą informaję o tym jaka powinna być cena sprzedaży posiada kierownictwo firmy. Jednak dla kilku tysięcy, a nawet już przy kilkuset artykułach – jednostkowe zarządzanie każdą ceną pochłania zbyt dużą ilość czasu. Nie zawsze też ręczne kalkulowanie każdej ceny przynosi najlepsze efekty.
Proces optymalizacji dużego zbioru cen (pricing) opieramy na połączeniu ręcznego ustalania cen kluczowych produktów – dokonywanych przez kierownictwo firmy, z automatycznym ustalaniem cen innych dużych grup artykułów.

 

1. Podział produktów na dwie kategorie

Zbieramy dane na temat poziomów cen w poprzednich okresach, wraz z wielkościami sprzedaży. Wyodrębniamy artykuły, które były szczególnie wrażliwe na zmiany poziomu cen. Natępnie ustalamy wraz z Państwem, które artykuły mają kluczowe znaczenie dla wizerunku Państwa Firmy z punktu widzenia wysokości cen.

 

Na podstawie zebranych informaji tworzymy dwie kategorie artykułów:
1. Takie, które nie będą podlegały procesowi pricingu a kierownictwo Państwa Firmy, będzie ręcznie zmianiać wysokość tych cen, dostosowując je do rynku.
2. Produkty, których ceny nie są aż tak istotne z punktu widzenia klienta. Istnieje oczywiście dla każdego z tych produktów  górna granica, przy której klienci nie będą akceptować ceny. Jednak tutaj cena może być wyższa od konkurencji, a sprzedaż będzie nadal realizowana.
W dalszej części realizacji usługi, będziemy skupiali się właśnie na tej część asortymentu.

 

2. Stworzenie mechanizmu związania ceny sprzedaży z ceną zakupu.

Pierwszym zabezpieczeniem stabilności wprowadzonych rozwiązań, będzie rozwiązanie problemu zmian cen przez Państwa dostawców. W kolejnych dostawach towaru, cena zakupu może być inna. A ponieważ często na stanie może znajdować się jeszcze zapas z poprzednich dostaw, zachodzi konieczność przekalkulowania średniej ważonej ceny zakupu. Bierzemy tutaj pod uwagę ilość oraz cenę zakupu towaru z bieżącej dostawy oraz wartość i ilość towaru przed dostawą. Całkowitą wartość towaru po dostawie dzielimy przez ilość artukułów wraz z tymi z dostawy, otrzymując nową średnią ważoną cenę zakupu.
Bieżąca informacja na temat tego, jakie są średnie ważone ceny zakupów są kluczowo ważne dla dalszego obliczania aktualnych marż. Jeżeli Państwa system informatyczny obsługuję automatycznie ten proces – wykorzystujemy dane z Państwa systemu. W przeciwnym wypadku tworzymy dla Państwa narzędzie do bieżącego i automatycznego obliczania średniej ceny ważonej.

 

Posiadając już mechanizm aktualizacji cen zakupu, możemy ustalić czy chcą Państwo związać na stałe ceny sprzedaży ze średnimi ważonymi cenami zakupu. Na pewno korzyścią z tego rozwiązania jest stabilność marż w przypadku zmian cen zakupu. Słabością natomiast może być pojawienie się cen, o niezrozumiałych dla klienta końcówkach – np. 101,01 zł. Do obsługi takich wypadków możemy stosować system przybliżania wyliczonych automatycznie cen – do wielkości ustalonych przez Państwa jako ceny odpowiednie wizerunkowo.
przykładowe reguły zaokrąglania cen do standardów wizerunkowych

 

3. Pricing

W tym miejscu, można przejść już do samego pricingu. Pracujemy tutaj oczywiście na tym zbiorze artykułów, które nie podlegają wyłączeniomz pricingu – tzn. te które nie będą ręcznie ustalane przez kierownictwo Państwa Firmy.
Przeliczamy wszystkie takie artykuły, pod kątem optymalnej ceny z uwzględnieniem poziomu sprzedaży i marży. Możemy wyliczoną w ten sposób cenę dostosować do Państwa zaleceń w odniesieniu do wizerunku cenowego (kwestia końcówek cenowych).
Zakładamy filtry dla grup artykułów podlegających pricingowi, dzięki czemu będziemy mogli dla Państwa oszacować spodziewane marże.
Jeżeli przewidywane marża procentowa wymaga korekty – zmieniamy ustawienia narzędzia i tworzymy kolejną propozycją, aż do momentu uzyskania pożądanego rezultatu.

 

4. Kontrola rzeczywiście realizowanej marży i poziomu sprzedaży.

Po zastosowaniu zmian cen konieczne jest sprawdzenie, jak zmiany przełożyły się na poziom sprzedaży i marż. Jeżeli zachodzi taka konieczność, wprowadzamy zmiany w ustawieniach narzędzia.
Narzędzie do pricingu pozostaje u Państwa w formie w pełni edytowalnej. Będą Państwo mogli do niego dopisywać kolejne artykuły, zmieniać parametry i wykorzystywać go w dowolnej perspektywie czasu.