11 maja 2018

Szacowanie wyników finansowych planowanych akcji handlowych i wyprzedażowych

Bez wzlędu na cele przeprowadzenia akcji, dobrze jest jak najdokładniej oszacować jej przychody i koszty.

Wychodząc od danych historycznych i uwzględniając wszystkie możliwe do przewidzenia czynniki – można uzyskać prognozę bardzo zbliżoną do rzeczywistych rezultatów na koniec akcji. Dzięki temu już na etapie planowania, mogą Państwo określić czy np. zwiększyć lub zmniejszyć wydatki na marketing, na jakim poziomie skalkulować ceny itd.

Akcje handlowe i wyprzedażowe – chociaż mają ze sobą wiele wspólnego – wymagają innego podejścia przy szacowaniu spodziewanych wyników. Dlatego w inny sposób realizujemy dla Państwa usługę ich kalkulacji.
 

Kalkulacja opłacalności przyszłych akcji handlowych

Akcje handlowe zorientowane mogą być na wypromowanie nowego produktu lub usługi. Albo na zwiększenie dynamiki sprzedaży produktów już funkcjonujących na rynku. Mogą też wspierać wizerunek Państwa marki na rynku lub pozycję konkurencyjną.
Nie ma możliwości przewidzenia ani opisania tutaj wszystkich możliwych celów, dla których przeprowadzana są akcje handlowe. Dlatego w poniższej informacji znajdzą się tylko niektóre przykłady realizacji usługi ze wzlędu na cele przeprowadzenia akcji.

 

Promocja nowego produktu lub usługi

Największym wyzwaniem dla właściwego oszacowania wyników takiej akcji jest brak danych historycznych w odniesieniu do sprzedaży. Poszukujemy wtedy podobnej oferty, która odnotowywała sprzedaż w przeszłości i wspólnie z Państwem staramy się ocenić jak nowa oferta zostanie przyjęta przez klientów. Dążymy oczywiście do założenia pewnych wielkości w jednostkach sprzedaży, biorąc pod uwagę jakość, cenę, okres sezonu, wsparcie medialne oraz sposób udostępniania oferty klientom (mechandising, pozycjonowanie w sieci, priorytety i premie handlowców itd).

W tym przypadku sugerujemy przeprowadzenie od razu dwóch analiz – prognozy sprzedaży i zyskowności w okresie promocji oraz podobnej prognozy w okresie po zakońćzeniu akcji. Skoro jest to nowa oferta, to często zdarza się tak, że największa renotowność z niej pojawi się dopiero w dłuższej perspektywie czasu. To znaczy w bardziej zaawansowanej fazie cyklu rozwoju produktu lub usługi.

Zwiększenie dynamiki sprzedaży

Często związane w rywalizacją konkurencyjną. Tu sprawa wydaje się prostsza. Za to warto bardziej skupić się na oszacowaniu na ile promowanie danej ofery nie wpłynie na spadek zainteresowania klientów podobnymi artykułami/usługami z Państwa oferty. Czyli ilu nowych klientów przyciagnie dana akcja (najlepiej od konkurencji) a ilu Państwa stałych klientów wybierze taką opcję zamiast innych artykułów/usług z Państwa oferty. Tych, które i tak by kupili (czyli tzw. „kanibalizacja” własnych produktów lub usług).

 

Standardowo, podczas kalkulowania dla Państwa takiej akcji, uwzlędniamy wszystkie możliwe do przewidzenia czynniki, takie jak:
– planowany wzrost sprzedaży
– zmiany marży w związany z ceną akcyjną – ale też rabatami za większe zakupy u dostawców
– koszty marketingu
– czas poświęcony przez Państwa pracowników na przygotowanie i przeprowadzenie akcji
– wspomniany spodziewany spadek zainteresowania podobnymi artykułami/usługami z Państwa oferty

 

Akcje nakierowane na budowanie wizerunku marki i pozycji konkurencyjnej.

Tego typu akcje, często z założania nie muszą przynosić dodatkowych zysków – nawet jeżeli osią promocji jest konkretny produkt lub usługa.
Nie mniej jednak jest możliwe uzyskanie z nich dodatniego wyniku fnansowego, ale wymaga to dokładnej kalkulacji. A także wyliczenia poziomu sprzedaży, od przekroczenia którego akcja zacznie być rentowna.

 

Kalkulacja opłacalności przyszłych akcji wyprzedażowych

Akcje wyprzedażowe nie muszą wcale przynosić straty finansowej. Nawet jeżeli kończące żywot produkty zostały kupione w wysokich cenach, strata na poszczególnych pozycjach niekoniecznie musi się odbić na wyniku całej akcji. Dodatni wynik jest możliwy, o ile weźmiemy pod uwagę nie tylko te towary, które zostaną przecenione poniżej cen zakupu. Towary przecenione, ale nadal posiadające dodatnią marżę generować będą zyski. Tym bardziej dochodowe będą towary, które nie są przeznaczone do wyprzedania, a które klienci będą kupowali przy okazji wyprzedaży. Albo jeżeli przy porównaniu korzyści, klienci zdecydują się wręcz na zakup jakiejś nowości, zamiast wyprzedawanego towaru. Znaczną rolę w kalkulacji całego procesu ogrywa nagłośnienie medialne oraz sposób prezentacji towarów w trakcie wyprzedaży.

Istotą kalkulacji wyników akcji wyprzedażowej, jest zbudowane dla Państwa indywidualnego modelu wyprzedażowego. Ujmujemy w nim wszystkie artykuły przeznaczone do wyprzedania, ich ceny zakupu, ilości oraz planowane ceny na wyprzedaży. Umożliwia to tworzenie dynamicznej symulacji, jak będzie zmieniał się globalny wynik, gdy zmieniane będą poszczególne ceny. Dodatkowo dopisujemy do tego artykuły spoza wyprzedaży, które chociaż nie będą oznaczane jako wyprzedawane, to nadal będą dostępne w Państwa sklepie. Poprzez ich fizyczną relokację (sklep stacjonarny), czy lepsze wyeksponowanie w sklepie internetowym można umożliwić klientom wybór – towar z wyprzedaży czy towar z gamy stałej albo wręcz nowość. Co więcej warto dopisać do modelu wyprzedażowego artykuły uzupełniające np. sklep muzyczny wyprzedaje część gitar elektrycznych – można zaproponować klientom dodatkowo zakup kompletu strun i futerał który pozostaje w gamie, ponieważ pasuje do kilku innych modeli.

Na zakończenie wyprzedaży proponujemy przekalkulowanie rzeczywistych wyników oraz zestawienie ich z przygotowaną prognozą. Na pewno wystapią jakieś różnice, które posłużą do jeszcze precyzyjniejszej kalkulacji następnych akcji wyprzedażowych.